Domanda di mercato e analisi competitiva: come fare in 5 semplici passi.

di Luca Morandini

Prendere decisioni per una nuova azienda e/o prodotto è fortemente influenzato dalle variabili “mercato” e “competitor”:

esiste un pubblico di persone interessate a pagare per il prodotto o servizio? è un pubblico abbastanza ampio? quanto il pubblico è disposto a spendere? quanto mi costa raggiungerlo?

In queste 4 semplici domande sta la vita o la morte di una ipotesi strategica (spieghiamo cos’è nel libro Aziende al Bivio scritto da me e Alessandro Palmisano).

Perchè

  1. se il prodotto / servizio non ha un pubblico o
  2. se il pubblico non è abbastanza ampio o 
  3. se il pubblico non è disposto a spendere abbastanza o
  4. se costa troppo raggiungerlo …

l’ipotesi strategica non passa la validazione – cioè la dimostrazione ogni ragionevole dubbio che la stessa stia in piedi e che possa produrre ricchezza.

Prima di imbarcarsi in scelte azzardate diventa fondamentale fare una stima del “mercato”, della competizione, dei numeri possibili. Vogliamo capire e sperimentare se c’è terreno fertile per generare incassi sufficienti a tenere in piedi una azienda.

Ecco come fare.

#1 – Statistiche di mercato

Facendo riferimento a siti come Statista, è possibile andare alla ricerca di studi e statistiche che ci diano una indicazione di quanto un settore è grande in termine di volumi. In molti settori esistono enti governativi di controllo ed osservatori che diffondono analisi di mercato. Segnare i numeri principali comparando diversi paesi nel mondo.

#2 – Vedere “cosa c’è già”

Continuiamo andando su Google per fare qualche ricerca utilizzando parole chiave, quanto più generiche possibile, che descrivono il prodotto o servizio che si ha in mente. Segnandosi i siti che appaiono più frequentemente, quelli in prima posizione e quelli che fanno pubblicità.

#3 – Stimare i numeri

Il terzo passo è quello di andare su strumenti tipo SimilarWeb per carpire quanti visitatori fanno i siti segnati. Questo già offre spunti abbastanza significativi. Poi si vanno a scaricare i bilanci delle società in analisi. Si continua con la raccolta di interviste, dichiarazioni, comunicati stampa di tali aziende per verificare se esistono dichiarazioni esplicite circa numeri, crescita e strategia di impresa. Segnare tutto.

Se si ha a che fare con settori particolarmente ampi, si possono scaricare i risultati finanziari di aziende quotate in borsa: oltre ad offrire i dati di bilancio pubblicamente, si trovano spesso analisi sull’outlook di mercato, rischi, competizione e similari. Segnare tutto.

#4 – Sfruttare i contatori

Nell’analisi di una azienda che opera online è possibile usare una tecnica tanto semplice quanto efficace: richiedere due preventivi o fare due ordini a distanza di una settimana l’uno con l’altro.

Soprattutto negli e-commerce, in fattura è riportato il numero d’ordine, che è tipicamente un incrementale. Confrontando il numero d’ordine a distanza di 7 giorni ci dice la media degli ordini giornalieri. Stesso discorso per il preventivo.

Siamo adesso pronti per una prima stima vera e propria…

Unendo i dati raccolti finora non solo sappiamo stimare il tasso di conversione di un sito web (quanti visitatori diventano clienti), possiamo anche stimare ordine medio, numero di ordini giornalieri, traffico al sito web, market share…

Infatti molto semplicemente si fa una media, fra le aziende analizzate di:

  • traffico mensile
  • numero di transazioni settimanali
  • tasso di conversione (transazioni / traffico settimanale)
  • ordine medio (fatturato / numero ordini)
  • fatturato annuo / totale stimato sul mercato
  • margini di settore

Queste metriche ci danno indicazioni ragionevoli e risposte alle domande poste all’inizio di questo post:

esiste un pubblico di persone interessate a pagare per il prodotto o servizio? è un pubblico abbastanza ampio? quanto il pubblico è disposto a spendere? quanto mi costa raggiungerlo?

Non solo. 

Come riflesso abbiamo anche “mappato” la concorrenza ed i canali di marketing. Perchè nel fare queste analisi abbiamo scoperto i numeri dei competitor, cosa fanno per vendere, su che canali digitali sono presenti, le loro metriche, le loro strategie… tutto quello che ci serve per capire di che tipo di “budget” abbiamo bisogno per competere 🙂

Ti ha interessato questo articolo? Allora ti interesserà ancora di più il libro “Aziende al Bivio” – lo compri su Amazon in versione cartacea o e-book.